Definición de una gestión de contactos mundial
Cada vez más los consumidores de vehículos están dirigiendo el proceso de compra hacia su terreno, lejos de la influencia de los convincentes comerciales de los concesionarios. Los estudios muestran que el 22 por ciento de todas las ventas de coches en 2004 se generó a través de Internet. Los fabricantes automovilísticos y sus concesionarios necesitan un sistema mundial de gestión de contactos que identifique, administre y siga a estos contactos, para que sus comerciales puedan convertir los contactos en ventas.
Urban Science utiliza su herramienta de minería de datos GainSmarts™ para que los fabricantes y los concesionarios puedan separar entre los clientes que sólo quieren información y los que sí van a comprar. Empleamos un proceso que incluye la clasificación de contactos con el que éstos se ordenan conforme a la posibilidad de que acaben comprando el vehículo. De este modo, los comerciales pueden tratar a los consumidores de acuerdo con sus expectativas, se determina cómo se les debe atender para tener una mayor posibilidad de venta y se constata cuándo están todavía en el proceso de búsqueda de un vehículo.
Con el análisis pormenorizado de los contactos para ventas, el personal de los concesionarios puede crear modelos geográficos, temporales y demográficos con el objetivo de precisar el tipo de atención que funciona con los clientes potenciales. Una vez que los fabricantes y los concesionarios comprenden las causas que llevan al contacto a comprar, pueden definir para los comerciales una serie de pautas de comportamiento de los contactos que seguramente acabarán en compras y que, por tanto, generarán un beneficio mayor para los comerciales y el concesionario.
